Я живу своей размеренной жизнью. Наслаждаюсь благами цивилизации. Езжу на работу на машине, готовлю на плите, стираю в … в общем, бесконечное число изобретений человеческого гения позволяют мне выполнять количество работы в сотни раз превышающее работу, проделываемую моим предком сто лет назад.
В один прекрасный день один из моих верных помощников, стиральная машинка, решает, что ее время пришло и перестает включаться. Служба гарантии любезно сообщает, что срок гарантийного обслуживания истек, и поддержка моей модели прекратилась и мой единственный вариант – купить новую.

И вот я, столько лет упорно незамечающий навязчивую рекламу бытовой техники в принципе, вдруг начинаю обращать внимание на видеоролики, на плакаты и интернет баннеры, призывно зовущие купить именно их модель. Я – человек, который попал в нужное время. Теперь задача производителей и рекламщиков – привести меня в нужное место.

Таким образом, первоочередная задача любой рекламной кампании – найти человека в «нужном времени». Эта задача может, в свою очередь, представлять собой две взаимодополняющие задачи:

• Найти человека в «нужном времени»
• Убедить человека, что он находится в «нужном времени»

Нахождение человека в «нужном времени» требует тщательнейшего изучения рынка потенциальных потребителей.

Пример – компания А собирается выйти на рынок с программным комплексом по бухгалтерскому учету. Программа отличная, действительно хорошо работает, прекрасно проявила себя во всевозможных тестах. Но на рынке уже есть лидер в этой области. Его программы оккупировали рынок на протяжении многих лет, под них подстраиваются компьютерные системы, для работы на них проходят специальное обучение. Этакий монстр, пожирающий огромное количество ресурсов и выдающий сомнительные результаты на выходе. Но, двадцать два года назад рынок был пуст и конкурентов у него не оказалось. Бороться с этим гигантом на его поле нереально. Поэтому компания А отсеивает потенциальных потребителей существующего продукта и смотрит, что осталось.

А осталось большое количество потребителей, не заинтересовавших компанию А – микро-бизнесы, состоящие из одного-двух человек; бюджетные предприятия, неспособные выкроить средства на покупку сложного программного комплекса и последующее обучение персонала; просто бизнесмены, дорожащие своими деньгами. Все они – потребители, незаслуживающие внимания компании-лидера рынка. Все они – потребители в «нужном времени» для компании А.

Что происходит дальше – компания А перерабатывает свой комплекс, оставляя базовые функциональные возможности, которые, тем не менее, с лихвой покрывают запросы целевых потребителей. Дополнительные функции облекаются в специальные модули, которые могут быть куплены при необходимости. Задача номер один выполнена.

Каким образом может компания А убедить потенциальных покупателей, что сейчас «правильное время»? Вспомните, почему перечисленные выше группы не приобрели комплекс, предлагаемый компанией-лидером рынка. Одна из причин, которые мы выявили – недостаток навыков для работы с программным комплексом. Компания А осознает это и начинает предлагать бесплатное обучение по работе со своей программой. Учитывая, что обучать придется только работе с базовыми функциями – это не принесет значительных финансовых затрат для компании.

Таким образом, компания-претендент, вместо ожесточенной и затратной борьбы с компанией-лидером на ее же поле, занимает нишевую позицию на уже существующем рынке. Так сказать, обеспечивает себе присутствие. Дальнейшие успехи компании будут зависеть уже от того, насколько грамотно она будет управлять имеющейся базой потребителей.

Рекомендовано для прочтения - Rework, Джэйсон Фрайд, Дэвид Хайнемиер.

Тэги: время, механизм, рекламы
Постоянная ссылка

Я живу своей размеренной жизнью. Наслаждаюсь благами цивилизации. Езжу на работе на машине, готовлю на плите, стираю в … в общем, бесконечное число изобретений человеческого гения позволяют мне выполнять количество работы в сотни раз превышающее работу, проделываемую моим предком сто лет назад.
В один прекрасный день один из моих верных помощников, стиральная машинка, решает, что ее время пришло и перестает включаться. Служба гарантии любезно сообщает, что срок гарантийного обслуживания истек, и поддержка моей модели прекратилась и мой единственный вариант – купить новую.

И вот я, столько лет упорно незамечающий рекламу бытовой техники в принципе, вдруг начинаю обращать внимание на видеоролики, на плакаты и интернет баннеры, призывно зовущие купить именно их модель. Я – человек, который попал в нужное время. Теперь задача производителей и рекламщиков – привести меня в нужное место.
Таким образом, первоочередная задача любой рекламной кампании – найти человека в «нужном времени». Эта задача может, в свою очередь, представлять собой две взаимодополняющие задачи:

• Найти человека в «нужном времени»
• Убедить человека, что он находится в «нужном времени»

Нахождение человека в «нужном времени» требует тщательнейшего изучения рынка потенциальных потребителей.

Пример – компания А собирается выйти на рынок с программным комплексом по бухгалтерскому учету. Программа отличная, действительно хорошо работает, прекрасно проявила себя во всевозможных тестах. Но на рынке уже есть лидер в этой области. Его программы оккупировали рынок на протяжении многих лет, под них подстраиваются компьютерные системы, для работы на них проходят специальное обучение. Этакий монстр, пожирающий огромное количество ресурсов и выдающий сомнительные результаты на выходе. Но, двадцать два года назад рынок был пуст и конкурентов у него не оказалось. Бороться с этим гигантом на его поле нереально. Поэтому компания А отсеивает потенциальных потребителей существующего продукта и смотрит, что осталось. А осталось большое количество потребителей, не заинтересовавших компанию А – микро-бизнесы, состоящие из одного-двух человек; бюджетные предприятия, неспособные выкроить средства на покупку сложного программного комплекса и последующее обучение персонала; просто бизнесмены, дорожащие своими деньгами. Все они – потребители, незаслуживающие внимания компании-лидера рынка. Все они – потребители в «нужном времени» для компании А.
Что происходит дальше – компания А перерабатывает свой комплекс, оставляя базовые функциональные возможности, которые, тем не менее, с лихвой покрывают запросы целевых потребителей. Дополнительные функции облекаются в специальные модули, которые могут быть куплены при необходимости. Задача номер один выполнена.
Каким образом может компания А убедить потенциальных покупателей, что сейчас «правильное время»? Вспомните, почему перечисленные выше группы не приобрели комплекс, предлагаемый компанией-лидером рынка. Одна из причин, которые мы выявили – недостаток навыков для работы с программным комплексом. Компания А начинает осознает это и начинает предлагать бесплатное обучение работе со своей программой. Учитывая, что обучать придется только работе с базовыми функциями – это не принесет значительных финансовых затрат для компании.

Таким образом, компания-претендент, вместо ожесточенной и затратной борьбы с компанией-лидером на ее же поле, занимает нишевую позицию на уже существующем рынке. Так сказать, обеспечивает себе присутствие. Дальнейшие успехи компании будут зависеть уже от того, насколько грамотно она будет управлять имеющейся базой потребителей.

Тэги: время, механизм, рекламы
Постоянная ссылка

Каждый из нас знает, что реклама оказывает влияние на наши решения. Не каждый готов это признать, и тем не менее. В то же время, каждый из нас, спроси его после просмотра любого из рекламных роликов, насколько этот ролик повлиял на его выбор в пользу того или иного бренда, скажет: "Нинасколько".

Это довольно известный феномен, описаный в большом количестве книг по психологии и, наверное, в каждой книге по маркетингу. Он описывает, так сказать, накопительную реакцию человеческого мозга на поступающую информацию. Исходя из описания этого процесса, человек как личность отказывается воспринимать каждый конкретный ролик, который он видит в течение периода времени (дня, месяца, года). Я хочу выделить два фактора, влияющие на человека, при принятии этого вывода:

"Информированность и Недоинформированность о механизмах воздействия рекламы"

• Информированность - мы все малых лет знаем что из себя представляет и для чего предназначается реклама. Телефизионные каналы любезно оповещают нас о начале рекламного блока. То есть включается защитный механизм "я знаю, что это реклама и я не воспринимаю ее серьезно".

• Недоинформированность - мы, в большинстве своем, считаем, что рекламу можно назвать эффективной только в том случае, когда индивидуум, просмотрев ролик, сделал свой выбор или предпринял действия описываемые в рекламном ролике непосредственно после просмотра.

Таким образом, реклама всего лишь заполняет пробелы в информации той информацией, которую рекламодатель вам желает предоставить, и в какой-то момент, когда все остальные факторы равны, реклама пасты в красном тюбике может всплыть у вас в голове в более положительном свете и сыграть ключевую роль в вашем выборе.

Рекомендовано для прочтения - "Реклама и восприятие потребителя", Макс Сазерленд и Элис К. Сильвестр.

Тэги: механизм, рекламы
Постоянная ссылка

Каждый из нас знает, что реклама оказывает влияние на наши решения. Не каждый готов это признать, и тем не менее. В то же время, каждый из нас, спроси его после просмотра любого из рекламных роликов, насколько этот ролик повлиял на его выбор в пользу того или иного бренда, скажет: "Нинасколько".
Это довольно известный феномен, описаный в большом количестве книг по психологии и, наверное, в каждой книге по маркетингу. Он описывает, так сказать, накопительную реакцию человеческого мозга на поступающую информацию. Исходя из описания этого процесса, человек как личность отказывается воспринимать каждый конкретный ролик, который он видит в течение периода времени (дня, месяца, года). Я хочу выделить два фактора, влияющие на человека-личность, при принятии этого вывода:

Информированность и Недоинформированность.

• Информированность - мы все малых лет знаем что из себя представляет и для чего предназначается реклама. Телефизионные каналы любезно оповещают нас о начале рекламного блока. То есть включается защитный механизм "я знаю, что это реклама и я не воспринимаю ее серьезно".

• Недоинформированность - мы, в большинстве своем, считаем, что рекламу можно назвать эффективной только в том случае, когда индивидуум, просмотрев ролик, сделал свой выбор или предпринял действия описываемые в рекламном ролике непосредственно после просмотра.

Таким образом, реклама всего лишь заполняет пробелы в информации той информацией, которую рекламодатель вам желает предоставить, и в какой-то момент, когда все остальные факторы равны, реклама пасты в красном тюбике может всплыть у вас в голове в более положительном свете и сыграть ключевую роль в вашем выборе.

Рекомендую для прочтения - "Реклама и восприятие потребителя", Макс Сазерленд и Элис К. Сильвестр (не нашел опубликованого варианта на Русском, поэтому перевод названия собственный).

Тэги: механизм, рекламы
Постоянная ссылка

Различные ресурсы утверждают, что средняя скорость речи русского человека – 120 слов в минуту. Вам следует рассчитывать на  80 как абсолютный максимум.

"Как 80? Мы ведь договорились в предыдущих главах, что лифт идет полторы минуты. Значит 180 слов!"

Хорошо, ваша взяла. В лифте нажмете кнопку стоп и продолжите свою речь, пока не скажете стовосьмидесятое слово. Потом можете продолжить путь. Уверен, это обеспечит вам успех.
Пессимизм не приводит ни к чему хорошему.
Целый фильм («Секрет») сняли о том, как позитивное отношение к жизни может изменить все к лучшему. Но в данном конкретном случает вам придется рассчитывать на худшее. Что если ваш собеседник собирается проехать не пятьдесят этажей, а три? Вам придется превратить себя в заголовок Уолл Стрит, Форбс или Космополитан, в зависимости от интересов вашего попутчика. Не забывайте – ваша цель – не заключить сделку прямо сейчас, ваша цель – заинтересовать инвестора в том, что вы предлагаете и настолько, чтобы он захотел узнать детали.

Тэги: elevator, pitch, короткая, презентация
Постоянная ссылка