Когда переговоры завершены, и вы собираетесь прощаться, у вас обязательно должны быть зафиксированы определенные договоренности, достигнутые в ходе встречи. При этом каждый пункт беседы, о котором вы договорились, должен быть подтвержден другой стороной.

Когда-то давно я проводил встречу, продавая тренинг. Мы общались, обсуждали разные варианты сотрудничества, разговаривали, а потом распрощались. Я вернулся домой и попытался вспомнить, о чем же мы договорились и к чему пришли. И я понял, что у меня в голове не осталось четкой концепции, идеи, каким образом будет строиться наше дальнейшее взаимодействие.

Чтобы такого не происходило, говорите в завершение встречи: «Итак, подведем итоги. Мы договорились с вами о следующем... Вы с этим согласны?»

читать дальше

Наверное, вы видели в фильмах про гангстеров, как во время переговоров один человек называет цену, а другой говорит: «Ты можешь сделать мне лучшее предложение». Он произносит такую фразу, и другому персонажу надо что-то с этим делать.

Вы можете пользоваться этим сами, не предлагая ничего конкретного и не уточняя, насколько человеку нужно прогнуться, а просто как бы прощупывая его возможности.

читать дальше

Бывает, что в переговорах участвуют несколько человек. Нередко используется классическая схема, которую мы часто встречаем в американских боевиках, - «плохой полицейский и хороший полицейский».

Что происходит?

Вы начинаете ненавидеть «плохого парня», а к «хорошему» относиться как к союзнику. На самом деле, его лояльность обманчива.

Существует много вариантов переговоров, когда один человек ведет себя жестко, а другой мягко. Мягкой может быть секретарша, которая скажет: «Шеф немного не в духе, вы простите, пожалуйста». Просто надо видеть, что разыгрывается «игра в копа» и переждать. А можно сказать: «Знаете, я недавно боевичок видел, и там так же себя вели», - и улыбнуться. Манипуляция легко разрушится.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры
http://peregovori.org

Также бывает, что вам говорят: «Все хорошо, но у ваших конкурентов эта услуга стоит дешевле. Что вы можете мне предложить?»

Поймите: если с вами уже ведут переговоры, познакомились с вашей программой, значит, явно хотят именно ваш продукт. Он подходит им по каким-то критериям. Если бы у конкурентов было заметно дешевле, то сейчас переговоры велись бы не с вами, а с ними. Если же разговаривают с вами, значит, по какой-то причине именно вы устраиваете клиента.

Если при этом вам говорят, что у конкурента дешевле, это может значить одну из нескольких вещей:

- Да, дешевле, но не совсем то, что нужно клиенту
- Да, дешевле, но закончились на складе
- Да, дешевле, но мы с ними так разругались, что они нам теперь никогда не продадут.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры
http://peregovori.org