Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Разница между самой низкой и самой высокой ценой сделки

2014-09-23 11:57:46 (читать в оригинале)

Обратите внимание, что разница между самой низкой и самой высокой ценой сделки— 53%. Хотя ширина этого разброса фактической цены может показаться достаточно большой, часто встречаются и большие разбросы. Мы наблюдали разброс фактической цены в диапазоне 65% у изготовителя электрических счетчиков, 80% — у поставщика медицинского оборудования, 170% — у компании — изготовителя специальных сплавов и 500% — у поставщика крепежных деталей. Итак, в большинстве компаний и отраслей существует широкий разброс фактических цен. То, что он есть, — это факт, но большинство менедже ров или не знают о его существовании, или, если и знают, то пускают дело на самотек. Компании, добившиеся успехов в ценообразовании, хорошо представляют свои разбросы фактических цен и активно управляют ими, сделав это одной из основных дисциплин маркетинга и продаж. Понимание различий в фактической цене для различных потребителей и сделок крайне важно для того, чтобы суметь воспользоваться возможностью ценообразования на уровне сделки. Если можно идентифицировать широкий разброс фактических цен и понятно, в чем заключаются основные причины этого разброса, тогда им можно управлять на благо компании. Вспомните об огромной отдаче от повышения средней цены на 1%. Если, как в случае с линолеумом, фактическая цена варьируется в диапазоне 53%, нетрудно представить, как небольшое изменение распределения в разбросе цены с помощью целенаправленного управления может дать процентные пункты повышения цены и, соответственно, рост операционной прибыли, который следует за таким повышенном.

---

Любое изменение позиционирования продукта одним из игроков

2014-09-23 09:01:37 (читать в оригинале)

Любое изменение позиционирования продукта одним из игроков — например снижение цены или улучшение характеристик — вызовет ответную реакцию конкурентов, которые хотят упредить изменения доли рынка или приспособиться к ним. Управление динамической стоимостью— дисциплина управления позиционированием соотношения цены/преимуществ в свете возможных изменений положения стоимости конкурирующих продуктов и восприятия преимуществ потребителями.

Наш пример с электродвигателями покажет, как неправильное суждение об этой динамике может повредить выручке. Компания Sure Motors выпускала двигатели для промышленного применения, например в станках, которые часто подвергаются действию коррозионноактивной или другой неблагоприятной среды. Продукция компании обладает высоким качеством и надежностью, имеется обширный опыт ее применения. На стабильном рынке Sure Motors и три ее основных конкурента располагаются вдоль линии VEL. Динамика отрасли радикально изменилась, когда Sure Motors выпустила новую линию двигателей, несколько более надежных, чем предыдущие модели, и с лучшими гарантийными условиями. Менеджеры Sure Motors под давлением крупных клиентов, которые хотели получить больше стоимости на высококонкурентном рынке, а также потому что производственные издержки были приблизительно те же, что и для предыдущих моделей, решили оставить цены без изменений. Как показано на рис. 4-8, эта стратегия перевела Sure Motors б выгодное положение, u по мере того как потребители стали признавать новую товарную позицию, продажи компании набирали обороты.

---

Сорок три процента

2014-09-23 08:53:55 (читать в оригинале)

Из этих девятнадцати процентов сорок три процента работали па промышленных предприятиях, остальные представляли предприятия высоких технологий и государственпые ведомства.

Говоря о соблюдении правил речи, мы, конечно, в первую очередь имеем в виду, что все написанное вами во внутренних служебных документах и письмах, адресованных людям в других компаниях, написано ясно и без грамматических ошибок и что вы точно знаете, как пишутся и произносятся имена. Если вы знаете, что с грамматикой у вас проблемы, а справочника или компьютерною словаря недостаточно, чтобы вам помочь, найдите среди ваших сотрудников кого-нибудь, кому вы в этом плане доверяете, и попросите его проверить ваше письмо, отчет или служебную записку. В вашей компании, может быть, есть отдел, ведающий вопросами внутренних и внешних общественных связей, — часто сотрудники таких отделов помогают менеджерам компании в подготовке письменных материалов.

Никогда не употребляйте грубых слов. Представьте себе, что ваш разговор по телефону, пусть даже это разговор по личному делу с вашим старым другом, случайно услышал кто-то, чье мнение может оказаться решающим при вашем продвижении. Если же по каким-либо причинам вы повторяете грубые слова, услышанные от другого человека, стремясь точно передать сказанное или рассказывая о какой-то ситуации, не произносите бранного слова — обойдитесь намеком. Даже если вы просто цитируете кого-то, окружающими это все равно будет воспринято как часть свойственного вам лексикона. Существуют способы указать, что в тексте опущено непечатное выражение. Газеты часто прибегают к словам «бранное» или «непечатное», которые вставляются па месте того слова, которое прозвучало в реальности. Среди моих респондентов пятеро сообщили об увольнениях работников, которые употребили непечатные выражения (4) или просто неуместное высказывание (1). Рэнди Фрейд иг, специалист по бизнес-этикету из Сиэтла, так говорит о возрастающем значении правил устной и письменной речи: «Мы разучились быть вежливыми. Мы уже не чувствуем, как обижаем других людей. Но теперь мы вступаем в десятилетие, когда речевой этикет становился все более важным. Нам придется все внимательнее следить за собой, не допуская уничижительных слов и жестов. Женщины больше не желают терпеть, чтобы на рабочем месте их кто-то называл «девчонками». Никому не правится пренебрежительное отношение».

---

Новое соотношение цены и преимуществ

2014-09-23 05:31:30 (читать в оригинале)

Новое соотношение цены и преимуществ State не просто разъело рыночную долю International. Оно также нанесло ущерб конкурентам — Micro-Comp и European. Обе компании отреагировали снижением цен, и International вскоре была вынуждена последовать за ними, чтобы сохранить свою долю рынка. Как показано на рис. 8-5, уровень отраслевых цен упал на 7% за год, а прибыль объединенной компании упала примерно до половины того, что обе компании имели до слияния. Отраслевые цены в конце концов оправились, после того как International уменьшила преимущества продуктов State, но ловушка щедрости оказалось слишком дорогой для всех.

Компании могут попасть в ловушку аккумулирования скидок, если они неправильно переоценят сетки условий, сроков и скидок после слияния. В худшем случае компания сохраняет обе программы, комбинируя их и непреднамеренно давая потребителям более высокие скидки. Даже если компания предпочтет одну структуру скидок другой, может быть потерян большой объем выручки, если пороги скидок недостаточно хорошо отрегулированы. Возьмем две гипотетические компании — Superior Inc. и Elite Co., которые продают продукцию одному и тому же ритейлеру. Обе компании предлагают 2%-ный бонус за годовой объем закупок на сумму от 250 тыс. до 1 млн. долларов и 4%-ный бонус, если ежегодные покупки превышают 1 млн. долларов. До слияния один ритейлер каждый год покупал товаров на сумму 950 тыс. долларов у Superior и на 250 тыс. долларов у Elite, зарабатывая 2%-ную скидку от каждого. В этом случае его общая выгода составляет 24 тыс. долларов. Если Superior сливается с Elite и сохраняет прежнюю структуру бонусов за объем, у новой компании ритейлер получит 4%-ную скидку за свои покупки на 1,2 млн. долларов, или 48 тыс. долларов. Ничего не предпринимая, ритейлер пожинает непредвиденную прибыль в 24 тыс. долларов. Умножьте этот эффект на клиентскую базу, и сразу станет ясно, что, проигнорировав эффект аккумулирования скидок, объединенная компания непреднамеренно разрушит значительную стоимость. Чтобы избежать ловушки аккумулированных скидок, необходимо тщательное сравнение Воспринимаемые преимущества клиентской базы сливающихся компаний. Если есть значительное совпадение, пороги скидок, конечно же, должны быть отрегулированы, но если совпадение несущественное, то нет большой необходимости менять эти значения

---

Компьютерная система ценообразования

2014-09-22 14:28:25 (читать в оригинале)

Используя компьютерную систему ценообразования для выработки решений, компания должна внимательно следить за тем, чтобы возможности, предлагаемые этой системой, не вступали в конфликт с ключевыми стратегическими инициативами, главными принципами ведения бизнеса содержанием бренда. Например, система оптимизации может предложить повышение прибыли в краткосрочной перспективе за счет снижения цены на новый продукт, но компании придется отказаться от этой идеи, если ее долгосрочная стратегия заключается в позиционировании продукта как имеющего много больших преимуществ и представляющего собой дорогостоящее предложение. Аналогично, ритейлер, который владеет брендом, обещающим единообразие, не должен по-разному относиться к разным потребителям. Книжный интернет-магазин Amazon. com столкнулся с бурей недовольных откликов в прессе и массой разочарованных потребителей, когда проводимый в 2000 году маркетинговый тест вступил в конфликт с репутацией бренда. Для тестирования различных ценовых уровней интернет-магазин предлагал покупателям скидки 30%, 35% и 40%. В чагах на веб-сайте появилась информация об этом тесте, потребители были возмущены тем, что они оказались в неравном положении. Когда начали поступать жалобы, Amazon прекратила тестирование. Технология ценообразования должна следовать за стратегией ценообразования, а не наоборот. Некоторые компании могут обеспечить себе прочную основу ценовой стратегии путем элементарного отслеживания рыночной ситуации и тестирований, потратив средства на одного знающего аналитика и компьютерное время для расчетов с стандартных электронных таблиц. Нели компания примет решение в пользу более сложной системы, менеджеры должны оценить уже имеющиеся инструменты и определить, могут ли они стать основой решения для всего предприятия. Отдел информационных технологий компании также необходимо подвергнуть проверке: обладает ли он навыками, необходимыми для того, чтобы взять разрозненные части программ, созданных для разных отделов в организации, и соединить их в единое целое, которэс будет эффективно поддерживать межфункциональные цели. При поиске технологических решений следует оценить предложения внешних поставщиков и варианты, разработанные внутри компании. Следующий трехступенчатый процесс поможет руководителям взвесить многочисленные предлагаемые возможности и выбрать технологию, соответствующую нуждам компании.