Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Родительская ловушка для компании

2014-09-21 05:41:30 (читать в оригинале)

В родительскую ловушку может попасть любая компания, которая упорно верит в то, что ее подход к рынку лучше, чем у ее нового приобретения. Этим она может понизить стоимость слияния, навязав неудачную практику всей группе и не воспользовавшись лучшей практикой, полученной в результате приобретения. Родительская ловушка может появиться практически на любом этапе процесса интеграции, а поскольку политике ценообразования в целом уделяют меньше внимания, чем другим сферам, вероятность этого особенно высока.

Вот пример родительской ловушки из отрасли потребительских товаров долговременного пользования: одна компания приобрела гораздо меньшую компанию с дополняющими товарными линиями. Меньшая компания обладала отличными процессами и инструментами для управления ценообразованием на уровне клиента. Среди них — способность измерять прибыльность клиента, процессы строгого контроля за дискреционными скидками и механизмы обратной связи для постоянной идентификации возможностей ценообразования на уровне клиента. Но в результате интеграции компания-приобретатель просто ассимилировала новую компанию в свою неясную и слабо контролируемую систему. прежних изощренных методов контроля торговые представители меньшей компании начали предлагать потребителям повышенные скидки, так как они пытались сохранить или увеличить объем в переходный период. Эта перемена не только разрушила значительную долю стоимости приобретенной организации, но материнская компания к тому же упустила шанс получить огромную прибавку к выручке, так как не смогла распространить на всю новую организацию эффективные процессы управления сделками, сложившиеся в приобретенной компании.

---

Глобальный поставщик деталей двигателей и трансмиссий для автомобилестроительных компаний

2014-09-21 03:57:56 (читать в оригинале)

Хорошим примером отличного ценообразования для интегратора может послужить глобальный поставщик деталей двигателей и трансмиссий для автомобилестроительных компаний. С течением времени поставщик накопил такой исключительный опыт конструирования и наладки двигателей и трансмиссий, что создал специальный отдел, который предоставлял такие услуги автопроизводителям. Без достойной конкуренции даже со стороны аналогичных отделов автомобильных компаний поставщик мог запрашивать за эти услуги существенные суммы. С самого начала поставщик не связывал эти услуги со своим основным бизнесом, предлагая «полное решение для двигателя», поскольку опасался, что крупные клиенты заставят его предоставлять эти дополнительные услуги бесплатно для поддержания своих больших заказов на детали.

Модель ценообразования для интегратора должна связывать ценообразование с преимуществами от услуги, а не с людьми, которые эту услугу оказывают. Вместо повременных вознаграждений, которые запрашивает поставщик обычных услуг, интегратор должен, как правило.

Устанавливать цену за проект или за пользование. Нели цена за проект устанавливается на основе вовлеченного персонала, интегратор открывает путь к ценовым переговорам с агрессивными потребителями, которые будут внимательно изучать каждого члена команды интегратора. Интегратору будет трудно настаивать на своем агрегированном вознаграждении, если потребитель потребует уменьшить команду, или увеличить в ней долю молодых (и менее оплачиваемых) работников, или заменить часть команды своими собственными людьми. 13 этом случае пострадает не только цена интегратора, поскольку оптимальная команда в результате этих переговоров будет переформирована. Потребуется и больше времени для выполнения проекта, и качество конечного продукта будет, возможно, ниже.

---

Социолог Джордж Хомане

2014-09-21 02:38:07 (читать в оригинале)

Как замечает социолог Джордж Хомане, любое взаимодействие двоих ми нескольких людей можно представить как обмен некими благами, материальными или нематериальными. Протокол способствует эффективности этого обмена, побуждая одного или обоих участников поддерживать такое взаимодействие па протяжении некоторого отрезка времени. Исследование социальных групп показало, что группы с ярко выраженнойсплочешюстыо, имеют особую привлекательность для новых членов. Компании, в которых соблюдаются правила этикета, становятся более сплоченными, а работа в такой команде приносит большее удовлетворение каждому сотруднику и делает поведеіше всех членов коллектива более предсказуемым. Внимание к требованиям протокола и их соблюдение делает компанию гармоничным целым, а ее стиль легко узнаваемым. Если заранее известно, чего следует ожидать от фирмы или ее представителя, то иметь с ней дело гораздо легче, чем с фирмой, чьи действия непредсказуемы.

Если, согласно принятым в компании правилам, от мужчины не требуется вставать, когда женщина входит в его кабинет, босс будет спокоен, зная, что ею секретарша не станет обижаться, если он останется сидеть при ее появлении. Здесь жизнь облегчают внутренние правила оргаї іизации (в круту близких этому руководителю людей могут быть в ходу совсем другие правила). Но па деловом обеде или ужине каждому участнику будет легче, если мероприятие будет проведено в соответствии с общепринятыми правилами хорошего тона, так как за обедом могут встретиться люди из разных компаний.

---

Компании сообщают рынку о своих ценовых планах или других намерениях

2014-09-20 09:55:20 (читать в оригинале)

Иногда компании сообщают рынку о своих ценовых планах или других намерениях, и это может упростить параллельное поведение со стороны конкурентов. Хотя такой сознательный параллелизм сам по себе fie является незаконным, необходимо проявлять осторожность, чтобы избежать выводов о противозаконном контракте, комбинации пли сговоре. Как следствие, такие сообщения должны быть публичными и служить целям бизнеса (например, извещать потребителей о повышении цен или давать инвесторам некоторое представление о политике ценообразования компании), а не заблаговременному предупреждению конкурентов. Для иллюстрации приведем два примера. 3 одном случае суд не нашел ничего противоправного в том, что производители топливных добавок заранее предупреждали своих покупателей о повышении цен сверх оговоренного в контрактах и якобы помогали покупателям планировать финансы и закупки. В другом случае восемь крупных авиалиний и информационная компания, которая находилась в их совместном владении, договаривались о фиксировании цен, используя закрытую компьютерную систему для обсуждения планируемых ценовых и рекламных изменений, а также для дальнейшей модификации или отказа от них". такая система, очевидно, служила виртуальной переговорной, в которой стороны в частном порядке обсуждали и эффективно координировали свое ценообразование. Ценовая дискриминация — это просто установление разных цен для разных потребителей, но в Соединенных Штатах это является незаконным только при определенных условиях. Регулирование в этой области (здесь обычно применяется закон Робинсона — Пэтмэна) взвешивает обоснование экономической эффективности ценовой дискриминации и поддержание конкуренции с помощью сохранения жизнеспособности многочисленных продавцов, но склоняется на сторону последних.

Для доказательства наличия преступной ценовой дискриминации в соответствии с законом Робинсона — Пэтмзна должны присутствовать все пять элементов, перечисленных ниже: Дискриминация. Для разных потребителей устанавливаются разные цены. Но дискриминации нет, если разница цен базируется на скидке или зачете, доступным всем или почти всем потребителям, например скидка за срочную оплату. Это называется Аргументацией доступности. Продажи двум или более потребителям. Разные цены при одновременной продаже двум и более покупателям. Товары. Должны продаваться товары, а не услуги или пакеты, в которых услуги преобладают по стоимости. Сходный сорт и качество. Товары должны быть физически теми же или по сути теми же. Для этого элемента доказательства готовность платить больше за продукты, представляющие продвинутый бренд, не имеет значения.

---

Беспорядок в рабочем помещении

2014-09-20 08:07:21 (читать в оригинале)

Беспорядок в рабочем помещении не только делает труд малоэффективным и вредит имиджу вашей компании, по и может выбить из колеи кого угодно. Иногда посетителям или сотрудникам начинает казаться, что офис просто неуправляем. Беспорядок в служебном кабинете совершенно недопустим, поскольку одна из основ делового этикета — выглядеть человеком, который уверенно контролирует ситуацию.

Некоторые не выбрасывают ничего, менее всего — бумаги: расстаться с этими накоплениями для них выше их сил. И если вам уже не удается одолеть беспорядок своими силами, наймите кого-нибудь, кто сделает это за вас (в США этим занимается служба по организации труда NAPO — Национальная ассоциация профессиональных офис-администраторов). Можно также попросить когонибудь из своих подчиненных или работішков вашей компании стать вашим «замом по хаосу». Помимо прочих дел он должен разбирать завалы, приводить все в порядок, решать, что выкинуть, что отдать, что порвать, присматривать за состоянием рабочего места и просто быть рядом и морально поддерживать вас, когда вы выполняете эту болезненную, по необходимую задачу. Сделайте это, если нужно, после работы, поставив какую-нибудь приятную музыку, чтобы легче перенести эти мучения. Нед а вію одна дама — правительствен! гый чиновник позвонила мне и сказала, что пребывает в полнейшей растерянности, так как уже не знает, куда деваться от шкафов с многочисленными папками, причем в некоторые не заглядывали лет по двадцать. Я посоветовала найти кого-нибудь, чтобы вдвоем разобрать шкафы. Она подобрала человека, который согласился ей помочь за небольшую почасовую оплату. Оставшись после работы, всего за несколько часов они сумели все рассортировать и выбросили три огромных ящика бумаг.