Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Удовлетворение эмоциональных потребностей

2014-09-03 13:57:01 (читать в оригинале)

Чтобы заставить свое эмоциональное общество работать, японцы приняли решение развивать философию «кикубари» (kee-kuu-bah-ree), то есть уделять особое внимание как эмоциональным, так и практическим сторонам жизни. Коносукэ Мацусита, основатель гигантского конгломерата «Мацусита», был одним из самых знаменитых людей, которые верили в силу и ценность «кикубари». Одно из правил Мацуситы заключалось в том, что надо отвечать потребностям и ожиданиям каждого покупателя. Он также верил, что с каждым покупателем, которому по какой-либо причине не понравился товар, надо обращаться с большим вниманием и вежливостью, чем если бы он купил товар. «Кикубари» в традиционном понимании не подразумевает компромиссов. Японцев учат, что продавец должен сделать все, чтобы удостовериться, что покупатель не только доволен, но и чувствует себя хорошо. Хотя значение «кикубари» постепенно снижается в Японии из-за культурных и экономических изменений, но оно все еще присутствует в достаточной степени, чтобы являться существенным фактором для достижения японцами успеха в любой сфере. Забота о чувствах Другой важный фактор личного и эмоционального развития при взаимодействии с японцами в делах и в жизни выражен в слове «кимочи» (kee-moe-chee), что значит «чувства». Надо позаботиться о «кимочи», или чувствах, до начала делового сотрудничества с компанией и в будущем подпитывать хорошие чувства, чтобы поддерживать взаимоотношения на взаимовыгодных условиях. Японцы не настроены враждебно по отношению к фактам и цифрам. На деле они со страстью собирают информацию везде, где только могут. Но их окончательное решение часто основано на «кимочи», а не на информации. Именно это обстоятельство часто вызывает недоумение западных деловых людей и политиков.

---

Западные бизнесмены

2014-09-03 09:29:28 (читать в оригинале)

Многое из того, что узнали в Японии с середины 1970-х гг. — от «кайзен» (то есть, «постоянное улучшение») до «немаваси» (то есть «скрытое за кулисами достижение согласия»), происходит из дзен-буддизма. Все, что люди Запада узнали из классической «Книги пяти колец», написанной знаменитым японским фехтовальщиком Мусаси Миямото (1584-1645), который был еще художником и каллиграфом, было взято из учебника по дзен-буддизму. (Английский перевод книги стал бестселлером в США, после того как автор книги «Век рекламы» упомянул, что эта книга была «учебником», по которому японские бизнесмены улучшали свои способности управления делами.) Современный художник и философ Рией Ямада (имеющий точно такие же деловые качества, как и у Мацуситы, Хонды и Мориты из «Сони», а также других знаменитых японских бизнесменов, основавших свои компании) говорит, что небывалый экономический успех Японии с 1945 г. основан на влиянии понятия философии дзен-буддизма «му» (muu), что в переводе с японского означает «поведение и мышление». Идеал самоотверженности «Му» означает «пустота», «самоотверженность» или «небытие “Я”». Ямада утверждает, что «му» является началом японского национального характера и подчеркивает, что каждый должен усвоить сущность этой концепции дзен-буддизма, чтобы понимать японцев и вести с ними дела. Без сомнения, одна из основных проблем, с которыми сталкиваются западные бизнесмены при взаимодействии с японцами, — разный взгляд на отношения с людьми.

Японцы с древнейших времен находились под давлением мнения, что эгоизм является одним из самых тяжких грехов. В стране традиционно принимались многочисленные социальные, экономические и политические меры, чтобы поддержать, а часто усилить коллективные взгляды и поведение. С Хейанского периода в Японии (784— 1192) самоотверженная жизнь была возведена в идеал, и ее называли «кокоро зукаи» (koe-koe-roe zuu-kigh) — поэтическое выражение, которое переводится как «жить и относиться к другим от всей души».

---

Деловые люди

2014-09-03 05:51:07 (читать в оригинале)

Они как сознательно, так и подсознательно, хотят и нуждаются во взаимоотношениях, выстроенных на основе «амэ», со всеми, с кем они имеют дело. Поэтому они изначально прилагают усилия для создания взаимоотношений на основе «амэ». Разумная причина этого — желание избежать проблем и неудач. Естественно, чтобы развить отношения на основе «амэ», японцам требуется больше времени с иностранцами, чем с японцами, но это не так сложно, как может показаться на первый взгляд, если знаешь, как это делать.

Процесс выстраивания отношений на основе «амэ» достаточно прост. Для этого надо вместе есть и пить, обмениваться подарками и другими знаками дружбы и долга, участвовать в различных мероприятиях, таких как свадьба, похороны, окончание университета и тому подобное.

Между японцами и людьми Запада деловые отношения довольно часто порываются, так как на Западе не осознают или не понимают явление «амэ». В характере японцев есть черта, побуждающая их делать все возможное, чтобы избежать расстройства отношений, даже если это значит, что надо сделать что-то невыгодное для себя. На Западе находят это удивительным и непонятным. Для японцев же важнее всего отношения, и они уделяют больше внимания поддерживанию равновесия в отношениях, чем случайным неприятностям. Существует много проявлений «амэ» на практике, которые люди Запада считают неразумным, нерациональным и просто плохим способом ведения дел. Они смотрят на ситуацию очень узко, у японцев же широкий, целостный и безграничный взгляд на жизнь. На практике «амэ» большинства людей сегодня, особенно в бизнесе, состоит из доброжелательного отношения к другим при условии, что такое поведение понимают и отвечают взаимностью. Как говорит живущий в Токио консультант Джо Шмельзейс, который закончил Гарвардскую школу бизнеса, а также начальную, среднюю и старшую школу в Японии, говорит на двух языках и знает особенности двух культур: «Для “амэ” требуется уважать неразумные просьбы и поведение своих деловых партнеров, потому что эти взаимоотношения основаны на способности давать и получать. Вы только выиграете, когда вам что-то понадобится». Хотя традиционная японская мораль была создана, чтобы поддержать и усилить гармонию, но это была иерархическая гармония, основанная на политических императивах властей предержащих, а не на удовлетворении потребностей большинства людей.

---

Ограничения но потребителю

2014-09-02 23:18:25 (читать в оригинале)

Поставщик решает, что реселлер может торговать лишь с некоторыми потребителями или нс может торговать с определенными потребителями. Территориальные или рыночные ограничения. Поставщик определяет некоторый географический регион или рынок, на котором может торговать реселлер, и запрещает или не поощряет торговлю реселлера за его пределами Ограничения по продукту. Поставщик определяет, какие из его продуктов реселлер может покупать, запрещает реселлеру или конечному пользователю приобретение некоторых продуктов у другого поставщика либо связывает продажу желаемого продукта пли услуги с приобретением менее интересного продукта или услуги. При хищническом ценообразовании поставщик в течение длительного периода времени, намереваясь вывести конкурента из бизнеса, устанавливает цены ниже маржинальных издержек или средних переменных издержек, которые лете измерить. Такая практика является незаконной, только если возникающая в результате структура рынка позволяет поставщику возместить убытки, поднимая цены. Эти факторы затрудняют успех исков о хищническом ценообразовании.

Если у поставщика есть монопольная власть в отношении промежуточного продукта и он одновременно продает продукт другим для дальнейшей обработки и осуществляет такую обработку самостоятельно, то ценовое давление возникает, если он устанавливает цены на промежуточный продукт и конечный продукт так, что его конкуренты не могут конкурировать с ним на рынке конечного продукта. Такой же эффект может иметь место, когда компания продает товар и оптом, и в розницу, имея монопольную власть на оптовом уровне и устанавливая цены так, что ее оптовые потребители не могут конкурировать с ней на розничном рынке. В этом разделе мы рассмотрим основы регулирования в области ценообразования для стран ЕС и его отличие от американского. Как и в нашем обзоре регулирования США, описания здесь не являются исчерпывающим», и компаниям всегда следует обращаться за юридической консультацией о соответствии какой-либо программы упомянутым здесь законам. в другую, запрещены, в частности, как противоречащие этой идее единого рынка.

---

Значительный рывок в ценообразовании

2014-09-02 20:24:56 (читать в оригинале)

Мы никогда не сталкивались с компанией, которая сделала бы значительный рывок в ценообразовании, не усовершенствовав свою информационную систему, обычно с помощью новых приложений или программного обеспечения. Но это не означает, что для успешного ценообразования компании должны в течение многих лет делать многомиллионные вложения в информационные технологии. Во многих случаях, например, с помощью элементарных баз данных, управляемых одним - двумя аналитиками, можно в рабочем порядке составлять регулярные отчеты о каскадах и разбросе фактических цен — а это 80% работы по созданию ценообразовательных возможностей на уровне сделки. Но прежде чем бросаться в погоню за новейшим программным обеспечением для ценообразования, компания, добивающаяся ценового преимущества, должна понять, какую роль играют информационные технологии в повышении эффективности ценообразования и что здесь является наиболее важным. Затем следует оценить внутренние и внешние варианты овладения той технологией, которая лучше всего отвечает намеченным целям. Благодаря развитию технологии, программное обеспечение для ценообразования позволяет добиться успеха в трех важнейших областях: установление верной цены для каждого потребителя, большая гибкость реакции на рыночные изменения и более дробная сегментация рынка. Приоритет зависит от отрасли, в некоторых случаях — и от компании. Зная, какой вклад внесут технологии, руководители смогут инвестировать в самые многообещающие для своей компании области. По нашим наблюдениям, только из-за ошибок в ценообразовании компании теряют до 1% прибыли от продаж. Хотя ошибки могут закрасться всюду, они наиболее часто случаются из-за тою, что данные о заключенных сделках было неправильно закодированы, или из-за информации о рекламных акциях, которая в системе после того, как они уже закончились. С точки зрения статистики, ошибки должны уравновеситься: компания запрашивает больше, чем нужно, также часто, как и меньше, чем нужно. Но на деле неправильно выставленные счета уменьшают выручку. Потребитель, с которого запросили слишком много, обычно возмущается, его счет исправляют, но компания редко слышит жалобы от своих потребителей на то, что с них взяли слишком мало. Пользуйтесь эмпирическим правилом: сумма, которую компания теряет из за ошибок в счетах, примерно равна сумме исправлений, вносимых в счета по жалобам потребителей.