Smart Sourcing Голосов: 1 Адрес блога: /rss/view Добавлен: 2010-10-05 11:46:25 блограйдером vsteers

Как определить на собеседовании что программист хочет развиваться?

2015-07-18 19:26:55 (читать в оригинале)

Привет! как на этапе собеседования с программистом определить хочет ли (будет) развиаться программист?

Хочет он расти как специалист, получать новые знания, браться за сложные задачи...

Читать ответы...

---

Рассчет стоимости "нетиповых" работ.

2015-07-17 12:00:31 (читать в оригинале)

Коллеги, всем доброго дня!

Работаю в компании-интеграторе, назрел вопрос об актуальности стоимости предоставляемых услуг. Стандартные работы уже осметили, да и сравнить их с конкурентами просто. Сейчас этап рассчета стоимости нестандартных проектов (например развертываение инфраструктуры "с нуля", внедрение или доработка CRM, развертывание почтового сервера и т.д.). Нужно это для того, что бы при запросе клиента наши менеджеры могли сказать приблизительную стоимость работ (естественно на этом этапе не закладюваются риски проекта и другие особенности, которые выявляются на этапе аудита).

Пока решил попробовать применить подход как в автосервисах - поделил работы (инженеров) на категории по сложности исполняемых работ....

Читать ответы...

---

Прелести союза

2015-07-15 11:31:37 (читать в оригинале)

Однажды зимой, в начале этого года, к нам обратились уважаемые российские коллеги на предмет "посотрудничать". Мы работаем в Казахстане, который по всей видимости стал представлять интерес для экспансии крупных российских аутсорсеров.

Сотрудничество с их точки зрения выглядит так: мы начинаем выглядеть, как они, действовать, как они, причем делать это на условиях, близких к волонтерству. Буквально: цепляем бейджик условного "ООО РосАутсорсер", держим рот на замке и впахиваем, как мулы. Нам перечисляют деньги в российских рублях, из головного офиса, предварительно очищенные через особо придирчивую службу качества. Локальный клиент, которого мы обслуживаем, ничего об этой трагедии не знает, и мы дисциплинированно (мы хорошие), своими руками делаем имя российским фирмам на нашем рынке.

По меткому выражению одной из моих коллег, имеет место диалог : "Как тебя зовут, милая?" - "А как тебе бы хотелось?"

Мне было страшно интересно попробовать договориться хотя бы на словах - требования становились все изысканнее. Было любопытно нащупать дно.

Мы не сумели договориться по простой причине - для того, чтобы участвовать "в деле", мне бы пришлось открыть счет в России и лично раз в неделю ездить его проверять. По другому деньги перечислять не хотели - видимо, крупняк экономит и на операционных издержках типа конвертации. Можете судить о прочих денежных условиях по этому яркому примеру.

Все бы ничего, но - с нами связались вновь. Другая компания. Тоже большая. Хотят странного, то есть того же самого.

Не могу однозначно судить, какие факторы привели нашу компанию к участию в описываемых событиях, и хочу попробовать разобраться.

Коллеги из России, у вас нормально так выстраивать пертнерские сети? Что это - стандартная практика, или хитро придуманные попытки экспансии?

 

Читать комментарии...

---

Какая конверсия в нашем бизнесе хорошая?

2015-07-09 22:36:18 (читать в оригинале)

Коллеги, скажите мне свое мудрое экспертное мнение - на 500 входящих лидов за месяц какое должно быть количество продаж в нашем бизнесе?

Услуга сложная - в базовом варианте доступна бесплатно. Допустим облачная ИТ-инфраструктура или какой-нить SaaS.

Средний чек за платный вариант - несколько десятков тысяч рублей за подписку на полгода или год.

Еще раз - 500 входящих контактов ЛПР за месяц. 100-150 в недел. 15-20 в день.

Какая конверсия в продажи должна быть хорошей?

Читать ответы...

---

Результаты эксперимента. Отдел продаж и ИТ - аля аутсорсеры.

2015-06-22 19:58:35 (читать в оригинале)

Сатистика отдела продаж.

Давал я тут предложение на которое откликнулось несколько человек.

Эксперимен показал:

  Недоговороспособность.

  Полное отсутсвие гибкости.

  Абсолютную некомандность.

Наших товарищей сайтостроителей и аутсорсеров.

---

Первым 5-ым было дано эксклюзивное право работать с 0 риском. Чем они похлопав в ладоши воспользовались.

Был заключен договор. Не подразумевающий ответсвенность заказчика.

Еще 5 - ро были подключены в процессе без договора - передавать то что первые 5 не взяли себе.

 

 Продавали:

   - ИТ - аля аутсорсинг (ежли послушать так все только этим матерным словом и занимаются)

  - Сайты(внедрение, спровождение, продвижение)

 - 2,5 месяца два человека из моего отдела работали с клиентурой исключительно под данных товарищей.

Было обеспечено 6000 контактов.

Выявлено штук 300 интересов. 

Отправлено 150 предложений.

И возник пулл клиентов 47 штук - готовых работать, согласившихся с ценой.

По предварительным пердложениям общая стоимость заказов должна была быть порядка 3000000 рублей.

---

Из 47 - товарищи заказчики слили 45 - по разным причинам.

И только с 2-мя реально начали и сделали работы - на сумму порядка 30000 рублей :)

То-есть просрали в 100 раз больше чем сделали. Сделали только то что я лично проконтролировал.

Но я аккаунт-манагером не нанимался бесплатным. Я обещал только до договора доводить.

Самые частые причины убийства клиентов:

   Абсолютное нежелание слушать - клеинт хочет дополнение и готов платить больше 100 тыщ за него - а ему слету предлагают все снести и делать все заново. Причем при этом клиенту обьясняют прям в комм пердложениях что он мудак и у него все гавно....(мы сначала редактировали такие предложения потом перестали) клиент в ужасе сливается.

  Вообще непонимание что мой труд и труд моих ребят что-то стоит - типа че ты паришся давай объявим 650 тыщ сразу - откажется да и фик с ним(при этом с клиентом ни секунды не поговорили сами).

  Позиция - типа нууууу 150 мала , мыыы не буууудееем нам лень ищи нам на 300 и вышшшеееее - ни интереса кто клиент , ни интереса зачем это ему, ни что делать - одна мысль типа маалоооооо дай больше . Мы же такие крууууутые и за меньше работать не хооотим - хотя у них на сайте услуги от 2 тыщ рубля представлены - зачем непонятно - наверно тем кто им звонит - так же шлют.

  Рассказывают мне что есть куча ресурсов незадействованых. Клиент просит - дайте пару исполнителей в аренду на почасовку на неделю - ему вместо исполнителей мычат 6000 тыщ за порт, ни слова не поинтересовавшись ни очем ... Просто даже договориваться не стали послали клиента нафик и спрашивается - где тут куча ресурсов ?????

----

  

Практика показала:

    Ни у кого нет маркетинговой стратегии.

    Нет даже списка услуг - невнятное мычание - "Комплексный ИТ аутсорсинг" - дает 99% данной аудитории....

    Нет модели продаж и допродаж.

    Нет вообще понимания кто - клиент из какой отрасли. - тут опять невнятное мычание про количество компьютеров начинается... Кол-во вообще должно возбуждать аникея , а не человека гордо называющего себя комплексным ИТ-аутсорсером.

--------------------------

Продолжение истории:

Второй порции желающих котоых было порядка 7 человек я предложил оплатить затраты - они все слились, с очень разными мотивами. Иногда очень интересными.

Но это мне показало - абсолютную некомандность вообще. Типа пока ты даеш халяву - то все на ура как только ответственность в кусты :) 

Выводы:

   1. Заниматься агентскими продажами без финансовой ответсвенности со стороны заказчика - нельзя по поределению - если для заказчика это халява он сольет всех клиентов нафик. Как минимум затраты должен обеспечить заказчик тогда он будет бережно относиться к каждому лиду.

   2. Работать с человеком который неготов сделать для себя любимого номенклатуру услуг , и не оплатил разработку хотябы минимальной стратегии продаж - нельзя или можно но очень задорого. Сначала человек обязан прояснить что он всетаки делает - для себя а потом можно и продавать то что он делать умеет.

---

Ну и вывод третий - так как эксперимент показал что нет инициативы, нет лидерской позиции, и работать прийдется в итоге самому...

Я взял за июнь 3-х сотрудников , через две недели они будут на 150% загружены работой, и в июле я возьму еще 3 сотрудников - будем работать с теми клиентами которых слили товарищи суперпрофессионалы , сами...

---

Читать комментарии...